Как привлекать клиентов в кризис

Сегодня я расскажу вам, как перестроить бизнес в кризис, как привлечь новых клиентов и как сохранить постоянных клиентов.

Для начала поймите, что кризис только в головах людей! И только.

Я слышала историю одного бизнесмена, который заработал миллионы в кризис: он не читал газет и не знал, что в стране кризис. Вы скажете, что в кризис снижается платежеспособность клиентов. Да, верно. Но я могу ответить вам на это, что некоторые компании в кризис закрываются, но часть из них остается. Та часть компаний, которая осталась и выжила в кризис сумела перестроиться и предложить клиентам новые условия сотрудничества, а сотрудникам новые условия работы.

Как привлекают клиентов в кризис бизнесмены

1. Акции, распродажи. Тотальные распродажи, скидки, акции, это попытки привлечь клиентов, если речь конечно не идет о залежалом товаре. Это похоже на последнюю попытку реанимировать бизнес, клиенты давно понимают, что скидки и подарки входят в стоимость товара. Предложите клиенту, улучшенный сервис, объясните в чем выгода новой услуги или товара, и клиент сам отдаст вам деньги.
2. Рекламируются в печатных изданиях. По старинке бизнесмены дают рекламу в газетах и журналах, заказывают баннеры на рекламные щиты. Сразу отмечу, что конверсию такого вида рекламы отследить сложно, а значит проверить с какого вида рекламы к вам пришли клиенты тоже сложно. Учитывая тот факт, что цены на полиграфию в нынешнем году выросли – то увеличились и сами расходы на рекламу. Зачем вам нужна такая реклама, если цена на нее выросла, а результативность проверить нельзя?
3. Участвуют в выставках. Компании участвуют в выставках по старой привычке, не понимая, что это уже прошлое, избитое, не нужное. Участвуют потому что так принято, потому что это имидж компании. Но, я считаю, имидж компании поддерживается клиентоориентированными услугами, а не расхваливаем себя на выставках.
4. Раздают буклеты в людных местах или вкладываются в почтовые ящики жилых домов. Как я уже говорила в п. 2 конверсию у такого вида рекламы сложно отследить, а учитывая рост цен на полиграфию результативность такой рекламы сводится к минимуму.
5. Пытаются собственными силами создавать и продвигать сайт. Даже если вы разбираетесь в сео-продвижении, передайте эту рутинную задачу компании на аутсорс, в противном случае бизнес процессы уйдут на второй план и бизнес умрет. Каждый в компании должен заниматься своим делом.

Как нужно привлекать клиентов

1. Переходить на рекламу в интернете (контекстная, таргетированная). Конверсию рекламы в печатных изданиях, рекламных буклетов, каталогах, невозможно отследить. И стоит такая реклама дорого. Реклама в интернете – это недорогой и высококонверсионный вид рекламы, поскольку она подвергается аналитическим исследованиям, корректируется в режиме онлайн, чего нельзя сделать в печатных изданиях без дополнительных затрат.
2. Создание собственного сайта или оптимизация уже имеющегося. Ряд компаний уже разработали сайт. Но наличие сайта не увеличит прибыль. Сайт должен быть содержательным, полезным, и удобным для клиента. Страницы сайта должны нормально открываться на всех устройствах: компьютерах, планшетах, мобильных телефонах, то есть быть адаптивными.
3. Увеличение клиентской базы за счет клиентов из интернета. Базу клиентов из интернета можно увеличить, используя социальные сети, email рассылки.
4. Точечная email рассылка по базе клиентов. Анализ истории покупок клиента, средний чек заказа, регулярность покупок, личных данных клиента, позволяет устанавливать долгосрочные отношения с клиентами. Грамотное применение email-рассылки увеличит количество продаж, целевого трафика на сайт, узнаваемость бренда и прочее.
5. Холодные звонки. Холодные звонки по базе клиентов помогут выстроить отношения с новыми клиентами, возобновить отношения со старыми клиентами, увеличить количество продаж.

Как сохранить клиентов

Повышение цены на товар или услугу проходит болезненно для клиента. Если ситуация на рынке сложилась таким образом, что вам приходится повысить цену на товары и услуги, то подумайте, как сделать это безболезненно для клиентов.

1. Предупрежден – вооружен! Если вы собрались поднять цены на товары или услуги, предупредите заранее клиентов посредством email рассылки, смс, социальные сети, телефонные звонки. Сообщите конкретный день, когда цены поднимутся. Клиенты привыкнут к новым ценам или приобретут товары, или услуги по старой цене.
2. «Плюшки» для постоянных клиентов. Дайте почувствовать постоянным клиентам себя особенными. Попробуйте поднять цены для постоянных клиентов на маленький процент, или не поднимайте вовсе.
3. Расширяем платные услуги. Введите дополнительные тарифы, абонентскую плату, вип-упаковку. Придумать можно что угодно, включите вашу фантазию.
4. Оставьте только самое ценное. Часто в стоимость товара или услуги входят возможные издержки, будущие скидки и акции. Постарайтесь, если это удастся, исключить эти издержки из стоимости товара.
5. Поднимите ценность продукта. Важно помнить - люди не перестают покупать в кризис, в кризис они совершают покупки осмотрительнее. Поэтому важно донести до покупателя выгоду, которую он получит от приобретения товара или услуги.

Вместо заключения, хочу привести цитату Билл Гейтса: «в XXI веке бизнес-проекты будут делиться на те, которые вышли в Интернет и те, которые вышли из бизнеса». Перестроить свой бизнес можно и нужно. Главное сделать это вовремя. Если у вас возникли вопросы пишите на почту info@mengostin.ru